当前位置:首页>资讯 >营销>白酒市场:为什么卖不动?

白酒市场:为什么卖不动?

2014-10-11 责任编辑:未填 浏览数:2735 白酒拼

核心提示:2014年,白酒行业的严冬并未走远,无论是酒企还是经销商都在诉说市场不好做,各个品牌也都在调整思路革新产品,力争在原有市场分

       2014年,白酒行业的严冬并未走远,无论是酒企还是经销商都在诉说市场不好做,各个品牌也都在调整思路革新产品,力争在原有市场分布局面上开拓新领域。而经销商呢,产品为什么卖不动?怎样才能卖得动?是否都做到细分市场究起原因了呢?
  1.终端不动销的原因
  (1)市场有多少个终端网点?铺货计划如何?完成了多少?终端库存是多少?
  (2)哪个渠道卖得不好?卖得不好是什么原因?
  (3)是否有终端生动化标准?执行情况如何?
  (4)是否在最佳陈列位置?是否优于竞品?本品是否被竞品覆盖?
  (5)终端关键人物是否知道本品的价格政策?
  (6)当地核心区域的龙头店、核心街道是否被本公司控制?店面形象是否达标?宣传是否到位?优势区域是否形成?
  (7)标准的产品推销话术是否有,是否能打动当地人?终端店主和店员是否掌握?
  (8)终端客情如何?
  通过对以上问题的回答,即可查出终端不动销的一些原因。
  2.简单动作实现终端动销
  最近,发现各个行业的产品都或多或少存在终端动销的问题,除了终端自检之外,还要从产品角度去改善动销问题。
  有时候终端各方面工作做得都很到位,但是动销还是有问题,这显然是产品本身出了问题。比如产品卖点销售力不足,产品跟随性太强,导致消费者转向购买成熟品牌等。
  通常可以从以下几个方面改善,实现终端动销。
  (1)改善产品购买理由
  要深入终端,研究产品购买理由是否对购买者有诱惑力。如果难以打动顾客,就在原有卖点基础进行话术提炼。话术要简单,在终端发现打动购买者的点。提炼不超过三句话的话术,再将这简单的话术教会终端人员。
  也就是说,产品卖点可以说不出口,但是终端产品话术一定要让业务员说得出口,终端促销员、店老板能够说得出口,还要有效。
  (2)集中精力做20%的店面,让他出业绩
  这同样是聚焦法则,通过集中力量做20%的店面,建立其他店面的信心,形成热销氛围,进而使整个区域实现动销。
  (3)动销物料的使用
  基础工作是终端动销的关键。要把产品的陈列放在最好的位置,比如,把产品放在1.5米高的地方,从视觉和方便性上最好;同时也将产品在终端形成堆头的形式,实现热销氛围。
  还要做好海报、POP、展架、条幅等,以压倒性的优势,占据终端的制高点。
  (4)做好终端客情
  试想一下在终端哪些人影响销售?
  显然是终端店老板,还有店员。既然他们起关键作用,就要让他们熟悉我们的产品,愿意介绍我们的产品。
  人都愿意介绍熟悉的东西,因此终端话术提炼很关键。一是要好记、好说,二是要有特点,让他们推销不费劲。这是完成了第一步,此外,还要区别对待。对待店员每次去要给些小恩小惠;对待老板除了一些小恩小惠,让他觉得你比较会来事外,还要不断提醒卖我们的产品在利润方面的好处。
打赏
分享到:
0相关评论
阅读上文 >> 高端白酒价格回落未必是件坏事儿
阅读下文 >> 如何选择合作长久的经销商呢?

大家喜欢看的

  • 品牌
  • 资讯
  • 展会
  • 视频
  • 图片
  • 供应
  • 求购
  • 商城

版权与免责声明:

凡注明稿件来源的内容均为转载稿或由企业用户注册发布,本网转载出于传递更多信息的目的;如转载稿涉及版权问题,请作者联系我们,同时对于用户评论等信息,本网并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性;


本文地址:http://www.89shop.com/news/show.php?itemid=2395

转载本站原创文章请注明来源:白酒拼

微信“扫一扫”
即可分享此文章



友情链接

(c)2008-2018 89SHOP.COM All Rights Reserved 贵公网安备 52030202001008号

服务热线:0851-28420620 ICP备案号:黔ICP备13001875号