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白酒经销商如何“六步”成功搏市

2014-08-26 责任编辑:未填 浏览数:2455 白酒拼

核心提示:稀缺广告位报价日益增高、核心宣传媒介资源不断减少、酒店进店费居高不下、商超进店、管理促销费用逐年疯长、烟酒店联营投入稳步

       稀缺广告位报价日益增高、核心宣传媒介资源不断减少、酒店进店费居高不下、商超进店、管理促销费用逐年疯长、烟酒店联营投入稳步高涨等日益增高的竞争壁垒,正在悄然稀释着厂商的利润。
  尽管如此,有准备的经销商还是带着饱满的热情,义无返顾地杀进战场。
  一、选准潜力品牌
  二、选好实力单品
  当然,仇俊彦是一位运作多年且规模较大的经销商,其不仅经验丰富、现金流充裕同时销售网络也很健全,所以他偏爱于裸价,因为裸价模式下产品价格相对最低。但是笔者认为,对于市场刚起步、经验较薄弱的经销商来说,有着厂家的支持相对会好于经销商自己去运作,具体选择还需要在详细研究厂家的招商手册的基础上进行抉择。
  三、铺货进店要讨巧
  绝大多数白酒品牌都在酒店赊销。流通渠道要表现好一点,全国多数市场,流通渠道一般都为现结。但是也有例外,比如某些市场上,由于长久形成的商业风气,终端店对新产品进驻只选择赊销。多数经销商惧怕赊销方式。赊销不仅市场风险较大,而且由于赊销不占有终端店资金,终端店多数还不会把心思放在赊销的产品上面。因此,笔者建议新产品铺货要采取一种较为吸引终端店的政策,通过政策来增加现金流的回收。
  经销商可以把终端产品进货价调高,从而从高开的顺价中抽取出适度的利润来购置促销品,以进货奖励的方式给予终端店实惠,从而降低进店壁垒,增加产品销售达成率。
  安徽马鞍山市经销商陈诚在进行新产品铺货进店时,会给终端店一个高附加值的促销品。比如从小商品市场或者从熟人手里购置一些知名品牌电器、生活用品等溢价能力强的产品,以较低价钱购入,赠给终端店。在新产品刚进驻市场时,陈诚不会搭赠终端店老板都熟悉价格的促销品,比如说知名品牌矿泉水、饮料、啤酒、烟等。如果采用这种方式,终端就会通过简单的计算而知晓产品的促销范围,当其知道了经销商操作的价格空间时,下次再搞促销时候,如果没之前力度大,终端店就不愿要货了。
  四、创新陈列方式
  在厂家的市场支持下,多数期望长久运作的白酒经销商会以陈列的方式铺货进店。陈列进店不仅能加强产品生动化形象展示,还可以抢占终端稀缺的货架位置及空间资源,通过每月的陈列奖励增加厂商与终端店的客情及补充终端店的利润。
  五、较先进的置换进店方式
  置换方式进店是较为创新的进店方式,能让经销商免去较高的进店费用投入,使其在短期内迅速增加网点数量,提高销售额。
  谢瑞波是运营泸州老窖的河北经销商,其设计的促销方式较有创意,深受终端店老板欢迎。谢瑞波采取以烟换酒的促销方式,即对终端店滞销烟草进行回收,以酒价来折抵这些烟草的价钱。这种新颖的促销方式对终端来说利大于弊,不仅帮助其解决了滞销的烟所占用资金问题,同时还能使得其将店内滞销品变为畅销品。
  这种创新的促销方式对经销商的要求很高,其不仅需要有健全的烟草销售渠道来处理那些滞销的烟草,还需要有足够的能力以辨别真烟、假烟。因此,此种促销方式虽然新颖,但是大多数经销商却无法采纳。不过,换个角度来思考,经销其他产品的经销商,是否也可以采用这种模式去用酒来置换临期的奶制品、饮料、食品等,然后通过自己所熟悉的渠道以快速分销掉这些收购回来的产品?
  在产品火爆销售时候,要想到未来可持续发展,通过以老带新,在制定促销政策时候,利用畅销品的促销搭赠,把将要升级或者其他价位的新产品带入市场,通过老产品的持续旺销的氛围带动新产品的快速铺货直至动销,这样就可以不断循环产品运营,不断优化产品结构,逐步用新产品来替代老产品,逐步稳固住核心渠道成员的销售利润。
  在这个危机时刻,经销商一定要把眼光放长远,并做好最坏打算。市场运作需要时刻保持,渠道成员的维护更不能减弱。危机时刻,老产品升级刻不容缓,新产品跟进必须执行。即使是赔钱也要继续维护好老产品,这样的目的是通过老产品的持续发力以继续维持市场旺销气氛,通过市场旺销的良好气氛以迅速激活品牌,快速带动老产品升级及后续新产品跟进。
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